Prospecter, c’est une des méthodes les plus efficaces permettant à une entreprise d’obtenir des clients fidèles pour assurer sa survie dans le milieu compétitif des affaires. En effet, la base de la bonne santé d’une entreprise c’est avant tout le nombre de clients qu’elle compte. En effet, pour toute entreprise, avoir des clients et un service à leur proposé est donc primordiale. S’agissant de ces derniers, beaucoup de sociétés ont recours à une entreprise de prospection pour se constituer une base clientèle solide. Ainsi, la prospection est un outil efficace, mis à la disposition des entreprises afin de les aider à développer leur capital client.
La prospection commerciale
La prospection commerciale est une démarche, un procédé, une stratégie marketing qui consiste à partir en quête de nouveaux clients potentiels, communément appelés prospects en vue de les convertir en clients réels. Elle peut se faire de manière physique, directement par porte-à-porte, ou elle peut se faire de manière indirecte, via des appels téléphoniques ou des e-mails. Dans un cas comme dans l’autre, la prospection consiste à cibler deux types de clients potentiels. D’une part, il y a ce que l’on appelle la prospection B2B. Comme l’atteste acceor.com, elle consiste à approcher des clients, qui sont des entreprises, via leurs dirigeants. Certains estiment qu’il est plus simple d’avoir recours à ce type de prospection puisque les entreprises effectuent leur choix selon une logique, il y a donc moins de risque d’achat compulsif puisque les dirigeants sont déjà au fait de leur besoin et de leur attente en terme de produit et service. Par opposition à ce type de prospection il y a la prospection B2C qui est la prospection destinée au grand public. Ce type de prospection est plus compliqué à réaliser dans la mesure où les clients potentiels feront leur choix en raison de leur ressentis, de leur intérêts, de leur désir du moment et du prix du service ou du produit. Un choix donc qui est assez compliqué à prévoir et à anticiper. Dans tous les cas cependant, le but globale de chaque entreprise de prospection reste la même, attirer le maximum de clients potentiels à devenir des clients réels.
Le but de la prospection commerciale
S’il est déjà établi que le but principal de la prospection commerciale est d’acquérir de nouveaux clients, il conviendrait de développer de manière plus spécifique le but de la prospection à court et long terme. A court terme, le but de la prospection, pour une entreprise, est d’obtenir de nouveaux clients pour augmenter son capital et ainsi augmenter sa marge de bénéfice. A long terme, la prospection va permettre à une entreprise donnée d’exploiter de nouveaux marchés puisque grâce à la prospection, l’entreprise pourra se développer et donc pourra étendre son secteur d’influence et d’intervention. De plus, il ne faut pas oublier que la prospection est avant tout une opération de marketing. En effet, une société qui aura recours à une entreprise de prospection aura la possibilité de faire connaître son produit ou son service à sa clientèle cible, ce qui lui permettra d’augmenter ses chances de conclure des affaires.
Les étapes à mettre en place pour une prospection commerciale réussie
La démarche de prospection ne se fait pas à la légère. Elle nécessite la mise en place d’un plan bien ficelé pour permettre à l’entreprise qui y a recours d’avoir le plus d’impact possible sur sa clientèle cible. Ainsi, il faut passer par quelques étapes qui consistent tout d’abord en la détermination des objectifs à atteindre. Ensuite, le canal de prospection doit être choisi, que ce soit par l’emailing, par téléphone ou par le webmarketing. Dans tous les cas, il faut réaliser tout cela avec l’aide d’une base de données de prospection commerciale. Enfin, l’entreprise de prospection aura à coordonner ses équipes par la mise en place de tableau de bord et de formation des équipes commerciales pour un maximum d’efficacité.